Chi vende online in Europa ha oggi due sigle sul tavolo, EPR e GPSR, e la tentazione è passarle all'ufficio legale o al consulente di turno. Credo che sia un errore. EPR e GPSR non sono adempimenti da sbrigare una volta l'anno: sono il nuovo biglietto d'ingresso al mercato europeo, e a controllare il biglietto sarà sempre più spesso il marketplace. Chi tratta queste regole come dati di prodotto, gestiti dalle operations insieme a prezzi e stock, continuerà a vendere senza interruzioni. Chi le tratta come carte da archiviare, prima o poi vedrà sparire le proprie inserzioni nel momento meno adatto.
Cosa sono EPR e GPSR, spiegati a chi vende
Il GPSR è il Regolamento europeo 2023/988 sulla sicurezza generale dei prodotti, e si applica dal 13 dicembre 2024 a quasi tutti i prodotti non alimentari venduti ai consumatori. Chiede due cose che toccano direttamente chi vende online. La prima è che per ogni prodotto ci sia un operatore economico responsabile stabilito nell'Unione, una persona o un'azienda a cui un'autorità possa bussare. La seconda è che l'inserzione online mostri in modo chiaro chi è il fabbricante, chi è il responsabile nell'Unione, come si identifica il prodotto e quali avvertenze di sicurezza lo accompagnano.
L'EPR, la responsabilità estesa del produttore, parte da un'idea diversa: chi mette per primo sul mercato di un paese un prodotto o il suo imballaggio contribuisce a pagare e organizzare il suo fine vita. Esiste da anni per imballaggi, apparecchiature elettriche ed elettroniche, pile e altre categorie, e ogni Stato l'ha applicata a modo suo, con registri, consorzi e numeri di registrazione diversi. Per gli imballaggi, dal 12 agosto 2026 si applica il nuovo Regolamento europeo 2025/40, noto come PPWR, che porta regole comuni dove prima c'erano ventisette versioni nazionali.
C'è un punto che molti imprenditori scoprono tardi. Entrambe le regole guardano al paese in cui il prodotto arriva, non al paese in cui ha sede l'azienda. Chi spedisce dall'Italia a clienti in Germania, Francia e Spagna è, per ciascuno di quei mercati, il produttore dell'imballaggio che lascia a casa del cliente. Ogni paese aperto con un clic su un marketplace porta con sé una registrazione EPR in più, e quindi un costo in più.
GPSR e marketplace: perché il controllo è già cominciato
Per capire dove sta andando il GPSR basta guardare all'ultimo controllo a tappeto che la Commissione europea e le autorità nazionali di sorveglianza hanno svolto sui marketplace tra maggio e luglio 2026, con i risultati presentati il 7 settembre. Sono state esaminate quasi 1.700 inserzioni di prodotti per l'infanzia e per la palestra su 35 marketplace. Solo il 58% riportava insieme i dati del fabbricante, il responsabile nell'Unione e l'identificazione del prodotto. Le autorità hanno inviato ai marketplace 560 ordini relativi a inserzioni non conformi.
Il dato che a me interessa di più però è un altro. Il 91% dei marketplace controllati risultava registrato sul portale Safety Gate con un punto di contatto per le autorità, contro il 53% dell'anno precedente. In dodici mesi le piattaforme si sono attrezzate per ricevere segnalazioni e ordini in modo ordinato. Quando un'autorità chiede di intervenire su un'inserzione, il marketplace oggi sa chi deve rispondere e in quanto tempo.
In Italia il quadro si è fatto più severo con il decreto legislativo 78 del 2026, in vigore dal 16 maggio, che ha adeguato il Codice del consumo al GPSR e ha esteso le sanzioni oltre fabbricanti e distributori, fino ai fornitori di marketplace. Una piattaforma che rischia in proprio fa una cosa sola: scarica il rischio sul venditore. Chiede campi obbligatori, blocca le inserzioni incomplete, sospende senza troppe discussioni. Per chi vende, il pericolo concreto non è tanto la multa quanto l'inserzione che scompare a novembre, in piena stagione di picco.
EPR e imballaggi: cosa cambia con il regolamento PPWR
Con il PPWR l'EPR sugli imballaggi diventa un obbligo europeo con una logica comune. Chi vende a distanza in uno Stato membro in cui non ha una sede deve nominare, con mandato scritto, un rappresentante autorizzato per l'EPR in quel paese. Per una piccola azienda che vende in dieci paesi significa dieci mandati, dieci contratti e dieci costi fissi, anche quando i volumi in alcuni mercati sono minimi.
Su questo punto il calendario si sta muovendo. A dicembre 2025 la Commissione ha proposto di sospendere l'obbligo del rappresentante fino al 2035. Il Parlamento europeo ha votato la sua posizione a ottobre con 616 voti favorevoli, limitando però la sospensione alle micro e piccole imprese con sede nell'Unione, cioè sotto i 50 dipendenti e sotto i 10 milioni di euro di fatturato o di bilancio. Le aziende extraeuropee restano escluse e tutti gli altri obblighi EPR, a partire dalla registrazione e dai contributi, restano in piedi. Ora tocca al Consiglio adottare la propria posizione, e solo dopo potrà partire il negoziato finale. Nel frattempo la Commissione ha chiesto agli Stati di applicare le regole in modo pragmatico e di evitare sanzioni.
La stessa Commissione ricorda che chi immette meno di 10 tonnellate di imballaggi all'anno gode già di esenzioni e semplificazioni, e invita Stati e consorzi a ridurre costi e burocrazia per i piccoli. La direzione di fondo però non cambia. Quando i registri nazionali saranno armonizzati, e gli Stati avranno 18 mesi per farlo dopo le nuove regole comuni, i marketplace dovranno chiedere il numero di registrazione EPR prima di permettere a un'azienda di vendere. È lo stesso schema del GPSR: la piattaforma diventa il punto di controllo, e chi non ha il dato giusto non entra.
L'errore più comune su EPR e GPSR: trattarli come pratiche legali
Quello che vedo spesso nelle aziende che vendono online è un approccio a compartimenti. Il consulente prepara un dossier, qualcuno firma un mandato con un rappresentante, il PDF finisce in una cartella condivisa e il tema si considera chiuso. Poi si apre un nuovo paese, si aggiunge una linea di prodotto, si cambia fornitore di scatole, e nessuno aggiorna niente.
Secondo me EPR e GPSR vanno trattati per quello che sono, cioè dati di prodotto. Ogni codice a catalogo deve portarsi dietro il fabbricante, il responsabile nell'Unione, un identificativo univoco, le avvertenze nelle lingue dei paesi in cui viene venduto, i materiali e i pesi dell'imballaggio, e per ogni paese il numero di registrazione EPR che lo copre. Se questi dati vivono nel gestionale o nel sistema che alimenta i canali di vendita, aprire un marketplace o un paese in più diventa una configurazione. Se vivono in un documento, diventa un progetto ogni volta.
C'è anche una questione di margine, che mi sta a cuore da sempre. Il contributo EPR, il costo del rappresentante e il tempo speso a tenere aggiornati i dati sono costi per paese e per canale. Vanno nel conto prima di decidere di aprire un mercato, non dopo. Un paese che vale pochi ordini al mese può diventare in perdita una volta sommati questi costi fissi, e forse è meglio servirlo in un altro modo o non servirlo affatto.
Come organizzarsi per vendere online in Europa con EPR e GPSR in ordine
Il primo passo è fare una mappa onesta dei paesi in cui si vende davvero, guardando dove arrivano i pacchi e non dove si pensa di essere presenti. Spesso un marketplace attiva la vendita in paesi che l'azienda non ha mai scelto in modo consapevole, e ognuno di quei paesi porta obblighi EPR e una lingua in più per le avvertenze GPSR.
Il secondo passo è chiudere i buchi paese per paese: registrazione EPR dove manca, rappresentante dove serve, e un responsabile nell'Unione per ogni prodotto, che per un'azienda italiana è spesso l'azienda stessa ma per un marchio extraeuropeo distribuito in Europa no. Conviene anche chiedere ai fornitori di imballaggi la documentazione di conformità, perché il PPWR prevede che sia disponibile e che i rivenditori possano verificarla.
Il terzo passo è portare tutto dentro il catalogo, con campi strutturati e non note a margine, in modo che le inserzioni si alimentino da sole su ogni canale. Il quarto è dare a qualcuno in azienda la responsabilità di questi dati, con tempo e budget, come si fa con i prezzi o con lo stock. Non serve un reparto, serve un nome.
La mia posizione
EPR e GPSR sono una delle cose migliori che potessero capitare a chi vende in Europa in modo serio. Alzano l'asticella per tutti, compresi i venditori che fino a ieri arrivavano da fuori senza responsabile, senza registrazioni e senza costi di fine vita, e che proprio per questo potevano fare prezzi impossibili da pareggiare. Il costo di adeguarsi è reale, soprattutto per le piccole imprese, e la politica europea fa bene a ridurlo. Ma chi organizza oggi i propri dati avrà un vantaggio strutturale quando i marketplace cominceranno a chiedere il numero EPR come oggi chiedono la partita IVA.
La domanda che farei a qualunque imprenditore che vende online è semplice: chi, nella tua azienda, oggi risponde del campo "responsabile nell'Unione" di ogni prodotto in vendita? Se la risposta è "nessuno" o "il consulente", il lavoro da fare comincia da lì.
Francesco Luigi Ziccheddu, CEO & Co-Founder, BusinessLabs
CEO & Co-Founder di BusinessLabs. Partecipo alle principali fiere internazionali dal 2015 e condivido qui esperienze e insight per chi vende online.
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